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（1）实行产品差异化，建立差异化道路的前提条件就是实行产品差异化、中小企业因为技术力量不足，如果只是一味的模仿大企业的产品，中小企业就不容易走出大企业的限制。中小企业的产品如果要和大企业进行对抗，就要有自己的特点，从而形成独特的“卖点”。中小企业实行产品差异化的道路是多种多样的，像是产品的质量、包装、款式、特点等方面。而且，产品是有形实体和无形服务相融合的产物，在激烈的市场竞争中，产品在实体方面的差距不断缩小，竞争的主要方面就是无形服务，服务的差异性在市场竞争中显得尤为重要。服务的差异化主要表现在订货快捷、交货时要进行“三包”、“咨询”、“培训”、“修护”等方面的服务，中小企业受到自身条件的限制，在服务方面存在问题，不能够和大企业进行抗衡，中小企业可以使用市场营销服务机构，把产品进行包装，这样不但能够减少中小企业在服务方面的投入，还能够把有限的资金成功的运用到生产经营中去。通过营销服务机构，给市场提供更加专业和有效的服务，从而提升企业的竞争水平。
（2）建立产销利益联盟，中小企业作为独立的经济个体，有着自己的个人利益，怎样把这两方面的利益联系起来，从而达到共赢的目的？一般情况下，渠道企业的利益主要是勇敢购销差价，在这种情况下，渠道企业只会看重利润厚实或是畅销的产品，对于中小企业来说，是十分不利的影响。中小企业想要尽可能的发挥渠道企业的效用，就要把渠道企业的利润、目的和本企业的利润、目的进行融合，最为简单有效的方法就是把渠道企业的利润和本企业的利润联系起来，从而形成产销利益联盟。
（3）进行分销渠道联盟，渠道联盟就是把和产品渠道相关程度比较高的中小企业，进行组合，从而形成渠道联盟，其中的联盟员通过协商，相互支持，实现资源共享。联盟成员可以使用资金支持、物流支持、品牌支持、促销支持、货源支持、分享渠道等，形成紧密的合作关系。
（4）中小企业建立品牌，品牌的影响力严重的影响到了产品的销售，一个中小企业想要建立自己的品牌，是比较困难的，受到资金等多方面因素的限制。如果消费上具有关联性产品的中小企业进行联合，建立品牌，就会容易很多。当然，建立品牌，每个企业首先要保证产品的质量，提供优质的服务。建立品牌，乐意使用两种渠道方法：首先是各家企业进行自我销售，建立自己的销售道路；然后就是建立联合销售企业，各个中小企业的产品通过联合销售公司进行统一处理和销售。联合销售公司通过品牌的联合，和大企业进行抗衡。中小企业共同建立品牌，不但可以和大企业进行对抗，还可以不受中间商的制约。
（5）加强发展网络渠道，随着电子商务的广泛使用，给企业也提供了全新的销售渠道。网络渠道把传统的销售渠道变得更为简洁，也冲破了地域的限制，从而有效的降低了分销的成本和渠道的长度，从而提升了企业的效率。
（6）注重对于人才的培养，要吸引人才，并且留住人才。中小企业因为自身资源条件的限制，普遍存在对人才和资源的轻视现象。人才是企业发展的内在动力，中小企业的物质条件不充分，但是也要注重对人才的培养，要留住人才，不然中小企业就只是在给他人做嫁衣。实行渠道创新的方法，最终还是要依赖企业的营销人才。
当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。所谓渠道为王，――能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理*，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。
一、营销渠道新理念和渠道管理新发展
营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩(1969)研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品(服务)以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户(消费者)拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。
首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。
其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的物流形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等;而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。
第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。
与此同时，企业的营销渠道管理方式也发生了以下五个方面的显著变化：
(1)渠道(长度与宽度)结构由金字塔向扁平化方向转变。
传统的金字塔式销售渠道的主要缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次结构使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始打破传统的金字塔式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的(短宽型渠道)营销策略，使得零售商的地位日益突出。
(2)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变。多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。
(3)营销渠道终端的个性化。随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可以为企业带来较大的利润。
(4)注重渠道成员的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的关系就显得尤为重要。在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户群档案，可以针对目标客户的特点进行一对一营销。
(5)电子商务条件下的新型营销渠道拓展。在网商概念普及的今天，网络经济为传统企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。其突出特点在于便捷性和透明度，供求双方同时在网上进行交易，费用低廉、节省了中间环节的成本;供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。因而，网络营销迅速窜升为传统企业所看重的新兴营销渠道。1234上一页下一页【内容导航】第1页：