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说服研究是由卡尔·霍夫兰提出的。由亚里士多德经卡特赖特至霍夫兰，遂成为一个直到今天仍非常受欢迎的传播研究课题。改研究项目既是现代态度改变研究的开端，又是大众传播理论若干重大贡献的渊源。
罗杰斯(E·Rogers,1986)认为:霍夫兰的研究直接影响了传播研究对传播社会效果(以态度改变的程度测量)的重视。
在耶鲁大学学习期间，霍夫兰是学习心理学学科带头人克拉克·赫尔(Clark Hull)的追随者，后来又共事多年。这对霍夫兰研究态度改变的方法有极大的影响。本来他可以在实验心理学领域大展拳脚、早出成果，但第畅互扳就殖脚帮协爆茅二次世界大战的爆发改变了他的研究方向。霍夫兰应召率领主要由心理学家组成的专家小组赴华盛顿，在美国陆军军部研究新闻及教育署研究战争宣传与美军士气的问题。
从此，霍夫兰的实验对象由让老鼠走迷宫变为让士兵看影片，通过对影片内容、形式和设计变化，测量、分析传播来源的可信度、恐惧诉求的程度、问题提出的先后效用、论辩时是讲一面之辞还是两面都说、结论是明示好还是暗示好等传播问题。
战争结束后，霍夫兰带着同事和资料回到了曾工作过的耶鲁大学，继续进行态度改变方面的研究。他们接受了洛克菲勒基金会的资助，设立了耶鲁传播研究项目，旨在"提出科学的见解，以辨别哪些条件可使这类或那类劝服性传播的效果有所增强或减弱。"(霍夫兰等，1953)
他的说服研究小组硕果累累，从1949年至霍夫兰生命终结时，几乎每年撰写一部著作。在20世纪50年代和60年代，说服研究仍然是一种流行的社会研究，每年大约有1000种研究成果出版。
但是，在20世纪70年代和80年代，这一研究的普遍性下降了。或许因为所有原始的霍夫兰式的线索都已经得到充分开发，所以这个研究阵线的活力也被耗尽，而新颖的方法还没有得到确认。而且，许多传播学学者开始认为，单向传播是作为对传播过程的相互作用的、来回往返的本质的一种简单化而发生作用的。然而，霍夫兰既将说服研究引入传播学，又将实验方法引入传播学。他的理论和他的方法在今天都仍然具有生命力。